今年以来上证指数跌了22%，如果从一月中旬的高点到现在，A股回撤了近30%。大盘尚且如此，个股更是惨烈。无奈中已有有上市公司董事长喊出了“兜底”的声音，但是恐慌情绪仍然笼罩在A股的上空。
在弱势中有句话叫做“熊市不言底”，估计最近很多人对这句话感受深刻，底部不是能够抄到的，而是熬出来的。如果我们用抄底的心态引导客户投资基金，这反而容易打脸。所以在熊市中卖基金，不仅仅是需要有销售的勇气，而是更要有合理的销售逻辑和相应的技巧。
在阅读本文的时候，希望理财师读者能够认同这三点：
熊市投资风险比牛市投资风险更小
相信周期和时钟，盛极而衰、衰及而盛
熊市比牛市更容易赚钱
如果完全抱着悲观的心态，看到2500点就说2000点，且没有任何作为，则是“道不同不相与谋”。作为销售者，在市场情绪低迷的时候，更要带来正向的星星之火。
首先，理财师建立强大的内心
为什么经常把熊市称之为“磨底”？这种磨底可能不是“打磨”，而是“折磨”。但是往往在最难坚守的时候，来临了牛市前半段风险最小收益最大的时期。熊市承受的恐慌才是未来客户赚钱的筹码。
知易行难，在销售中往往随着主流去推荐才会压力小。比如现在短债基金相对好卖了，特别容易一窝蜂的去销售短债，不是说短债不好，而是随波逐流并不应该是理财师的职责。理财师还是应该客观的，去做出推荐的判断，而这里面逆向的很多，但是心里包袱越大的推荐，往往能够帮助客户赚到钱。
没有强大的内心在熊市是特别痛苦的。强大内心如何建立？三个方面，第一，心态上要善良，推荐产品没有私心，纯粹是为客户盈利而作为销售的出发点；第二，站得高，从周期的角度来审视市场，仅看短期是难有作为；第三，做好孤独的准备，逆向投资是孤独的。当然，作为销售者，自己也参与其中则更容易从客户的角度考虑。
其次，客观的推荐，不盲从
在熊市中我们推荐的抓手不多，但是资产配置和安全边际一定是两个法宝。
资产配置在过去我们讲过很多，跟市场关系不大，而是从客户本身的角度出发，结合匹配的资产配置模型进行配置，这样的配置可以对冲风险、稳健收益。就例如上周美股的大跌但是黄金的反弹，如股市的下跌和债市的跷跷板效应。
安全边际就是通过审慎的分析，知道最差可能的情形。就好比知道A股估值历史的底部区域，就对当前下跌的安全边际有信心；对某个优质的个股进行了全面的分析，在熊市中更容易找到便宜货。上个月推荐黄金文章的逻辑之一就是，1100美元/盎司附近是相对安全的，这与黄金开采成本、刚加息完毕等系列利多因素相关，安全边际更高，推荐时则心理更踏实。
另外，不能盲从外部的观点，在熊市中往往极度悲观中掺杂着极度乐观，这都是我们客观判断的干扰项。不是谁说马上“春天”就真的春天了，在冬天就要用冬储的方法度过。
再次，做好仓位管理，不能抄底心态
熊市演绎到现在这个阶段，没有仓位则要配置，无论是阶段建仓还是定投都是没有错误的。但是，仓位管理是必须的，杠杆虽然充满诱惑和欲望，但不是熊市的工具，因为很难判定底部。看看那些爆仓的投机参与者，就知道这不适用“理财”。
抄底的心态对于理财师更要不得，底部不可预测，抄底之人最后竭尽全力也容易倒在牛市前夜。抄底抄错了，会让客户离我们而去；抄底抄对了，则会让理财师产生错局，股神心态环绕，容易犯更大的错误。这个市场中没有股神，只有遵循客观规律的人。
最后，更多的是有所为而不能“无为”
熊市是理财师一个历练的过程，经历风雨才能见彩虹。已经有仓位的客户，要在这时给他陪伴，共同前行；对空仓的客户，在合理配置的前提下，争取配置产品。
虽然这个时候很难，但这就是复杂产品销售的必经之路。不能一次买进，就做一份定投；不愿意买满仓老基金，就推荐空仓的新产品；对净值类产品还不适应，反而要反复的做投教。当这些种子不断在熊市被播撒下去，一定会在牛市到来的时候收获。
当然，在熊市中还需要做更多的准备。比如
- 对于市场观点的学习，形成并输出客观的观点；
- 利用更多的技巧来提高投教效率；
- 通过一些营销的让利活动，让参与客户有更多的实惠；
- 利用基金健诊对老客户多做服务；
- 对利好、利空两个方面了如指掌，应对可能出现的问题
……
熊市销售不易，往往最难销售的时候，是客户更容易赚钱的时候。付出终会有回报，致敬那些在现在仍然发行股票型基金的公司和不断布道的理财师。销售有道在之后尽可能的多与理财师探讨配置的话题，在资管新规的新框架内，引导投资者合理配置，提升专业价值。
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