【Steven导读】：企业最大的风险莫过于用错人：提拔一个不胜任的经理到重要职位上。这对企业的伤害是多面的，短期是企业损失业绩，耽误企业的发展；中长期则造成团队士气萎靡，分崩离析；因为不胜任的人容易让其他人联想到任人唯亲、容易让有才干的人感到不公正甚至离职，更糟糕的它会让公司精心培育和宣传的绩效文化、公正精神荡然无存。所以，世界领先公司都极为重视任职资格的管理和领导力的建设，确保各级经理人员是胜任职位的。看看美国销售领导力专家Bill有什么建议。
文章来源：互联网 销售运营管理之道编译
在过去一项卓越能力发展协会的调研中，发现高达87%的经理上任前没有任何培训和教育。这造成了他们糟糕的海鸥式的管理，他们飞过来，对人乱抓一气，废话一通，然后飞走了。说他们废话一通，我并不是指他们待人恶劣，而是说他们没有为他们的下属创造价值；不是“为”他们做事（dosomething for them），而是“对”他们做事（dosomething to them）。你可以反观过往的销售管理并集中思考“销售领导力”。销售领导力的存在对企业产生巨大不同。这里是建设销售领导力必须做到的一些任务：
文化：第一个需要考虑的是当前的使命声明是真实的还是仅仅是口头宣称的？它必须是有生命力的、生动的文档，声明我们对待员工和客户所持的态度。
这个声明应该成为强有力的销售教育的工具。它需要坚定的声明我们要为我们的客户交付价值。这表示销售领导者必须给销售人员及客户带来价值。销售领导人必须带头自问你给目标客户（包括客户和员工）交付了什么样的价值？其中哪些是独一无二、别人不能提供的？因为从来没有被这样要求过，可能有些人会感到困惑。但这样强调文化是必要的。
招募：首先，最好的招募时机是你其实并不需要人手的时候。我以前公司的一个例子，有一名销售人员一直想加入我们，经过几次接触，我告诉他，不要去别的地方，只是时机问题。在那段时间里，我更清楚自己想要找什么样的人，同时也了解到他的长短处。（这种长期关注人才的方式避免了用人的失误——译者注）
甄选：领导者需要做的一个极其重要的决策是选择正确的候选人来担任重要职务。在这点上，最最常见的错误是“我真的喜欢他”。这是很糟糕的做法。喜欢固然很好，但在任何时候都不要仅仅因为喜欢而任用，任何时候都要严格筛选真正胜任的人。
候选人应该接受严格的能力评估。我利用一个25页之多的“专业、个性履历表”帮助我提问许多严谨的精心设计的问题。在筛选过程中，我还会邀请一个精于此道的资深顾问参与其中。人事筛选流程绝对是企业最最值得投资的项目之一。
培训和教育。大多数B2B销售公司会投入一大笔钱进行产品培训，但极少、甚至完全没有投入销售技巧和销售管理教育的培训。如果你想公司更成功，我建议要进行投资。
销售培训和教育经常失败，主要原因是缺乏对新学技能执行情况的追踪。这常常导致培训被认为是纯粹的成本。每回我上完课，我会选择其中6-10项新技能，将它们强调出来，并追踪这些培训的成功之处和不足之处。
另一个获得较好培训效果的方法是一对一辅导。每一个销售经理和销售人员都是不一样的，其需求也不一样。这是一对一辅导能够起到很好作用的原因。每个环节都量身定制。在一个半天的辅导环节结束时，我们列出特定的技能、习惯和特点来集中强化。补充说明一下，这些环节通常会告诉被辅导者一些之前他们没有被告知的事实。为什么？1）很多销售经理还没有学会如何有效的进行辅导；2）很多经理认为说出不足的事实有挑衅的味道。事实上，说出事实是销售领导者应该做到的。相反，不说出事实反而是伤害他们。
创造性：这绝对是领导者们需要做得更好的领域，据研究显示，只有1%的美国人天然具有创新力。而那些发展了他们大脑创造性的小比重的销售人员，总是能够比那些缺乏创造力的销售人员发展得更好。一旦销售经理学会了创造力，她就可以教会别人。
沟通：AMA（美国营销学会）调研显示5个个人需要培训的最重要的技能是：
- 沟通能力：65%
- 职位专属技能：60%
- 领导力发展：53%
- 项目管理：49%
- 人际技能：48%
上述5个方面其实都很大程度上和沟通能力相关，实践证明沟通能力和人际沟通能力是极度需要教育的。通常，沟通能力是个人效率第一位的原因，也是损坏企业文化的第一位的原因。
为客户创造价值的最好的办法，就是精挑细选自身能够带来价值的优秀经理人，如果她已经是你能找到的最好的经理人员却仍不能达到预期，那么投资她，确保她成长。
郑重声明：此文内容为本网站转载企业宣传资讯，目的在于传播更多信息，与本站立场无关。仅供读者参考，并请自行核实相关内容。
